Τρεις ''start-up'' ερωτήσεις που ψάχνουν πάντα απαντήσεις Vol. 1 - Του Δρ. Βασιλείου Γ. Νικολόπουλου

του Δρ. Βασιλείου Γ. Νικολόπουλου*

Είναι γνωστό ότι στον λίγο ελεύθερο χρόνο που έχω, επιλέγω να "μεντοράρω" και να βοηθάω νέες start-ups από νέα παιδιά που βρίσκονται στα αρχικά δύσκολα στάδια τους, για μία γρήγορα εφαρμογή της ιδέας τους και ανάπτυξη της προσπάθειας τους.

Βάσει μίας σημαντικής εμπειρίας που έχω αποκτήσει (από αποτυχίες και επιτυχίες...) κάποιες από αυτές τις γνώσεις δεν θα πρέπει να μένουν "κρυφές" αλλά θα πρέπει να μεταφέρονται στους νέους ελπιδοφόρους επιχειρηματίες που δίνουν τον δικό τους αγώνα. Μέσα λοιπόν από αυτή την ενασχόληση καλούμαι να απαντάω καθημερινά σε πολλές ερωτήσεις από νέους που ζητούν γνώση και έμπνευση.

Ξεχώρισα τρεις από τις πιο σημαντικές ερωτήσεις που δέχομαι από νέα start-ups και θα τις αναπτύξω αναλυτικά σε τρία ξεχωριστά εβδομαδιαία άρθρα, καθώς πιστεύω είναι σημαντικές και ιδιαίτερα ιδιόμορφες στην απάντησή τους.

Όπως θα δείτε, ποτέ δεν υπάρχει ή απόλυτα σωστή απάντηση αλλά ΠΑΝΤΑ πρέπει να αναλύουμε την εκάστοτε περίπτωση και να δίνουμε την σωστή απάντηση που ταιριάζει στην περίσταση αλλά και στο σωστό timing; αυτό ονομάζεται start-up strategy...

Αρχίζω με την πρώτη ερώτηση σε αυτό το πρώτο άρθρο: Είναι καλύτερα να αναπτυχθώ μόνος μου (bootstrapping) ή να επενδύσω χρόνο και προσπάθεια σε fund raising από επενδυτές (VCs) ?

Είναι μία ερώτηση που την ακούω πάρα πολύ συχνά. Είναι αλήθεια ότι ο χώρος των Venture capitals (VCs) έχει έναν πραγματικά πολύ δυνατό επικοινωνιακό μηχανισμό (πχ. βλέπε techcrunch) και έχει κυριαρχήσει παγκοσμίως η άποψη ότι "εάν δεν σηκώσεις λεφτά από VC θα αποτύχεις..." κάτι το οποίο είναι παντελώς αναληθές. Είναι κάτι παρόμοιο με την έννοια του φροντιστηρίου και των Πανελληνίων εξετάσεων στην Ελλάδα: "εάν δεν πας φροντιστήριο έχεις πολύ μικρές πιθανότητες να περάσεις..." και ασφαλώς υπάρχουν πολλά παιδιά που περνάνε σε σχολές χωρίς κανένα φροντιστήριο αλλά ποτέ δεν μαθαίναμε για αυτούς.

Η Silicon Valley (και όχι μόνο αλλά και το οικοσύστημα του East Coast: NYC και Boston) και οι επενδυτές που την απαρτίζουν, μέσω μιας έντονης επικοινωνιακής πολιτικής που κρατάει πολλά χρόνια τώρα, προσπαθούν να δημιουργήσουν την τεχνητή ανάγκη στους νέους start-uppers ότι πρέπει να σηκώσουν λεφτά ή ότι πρέπει να αφιερώσουν πολύ χρόνο σε VCs, για να επιτύχουν μία χρηματοδότηση που θα τους οδηγήσει στα εκατομμύρια. Είναι μία τεχνητή ανάγκη σαν ναρκωτικό, η οποία βέβαια δεν έχει πάντα και τα καλύτερα αποτελέσματα, καθώς πολλές (η πλειοψηφία) start-ups αναλώνονται σε συνεχής προσπάθειες αποτυχημένης χρηματοδότησης, ένα αέναο και απόλυτο κυνήγι στο να ανεβάσουν έστω και ένα άρθρο στο techcrunch και ατελείωτα pitches, αντί να βελτιώνουν παράλληλα το προϊόν τους, να πουλάνε και να προσαρμόζονται στους πελάτες τους, οι οποίοι είναι και οι πρώτοι τους "επενδυτές". Πόσες φορές έχω ακούσει ότι "αυτό το start-up απέτυχε γιατί δεν κατάφερε να σηκώσει VC λεφτά", πράγμα εντελώς οξύμωρο καθώς αποτυγχάνεις εάν κανείς δεν αγοράζει το προϊόν σου γιατί προφανώς δεν λύνεις κάποιο πρόβλημα.

Και ασφαλώς δεν μαθαίνουμε ποτέ τίποτα από τις start-up εκείνες που πετυχαίνουν και γίνονται μεγάλα cash cows ή έχουνε κάποιο exit, χωρίς την βοήθεια κανενός VC γιατί απλά το επικοινωνιακό παιχνίδι το έχουν κερδίσει από καιρό τα επενδυτικά σχήματα. Είναι πάλι εντελώς οξύμωρο τα IPOs και τα exits να τα μαθαίνουμε από τα VCs πρώτα και μετά από τις ίδιες τις εταιρείες!

Αυτό που προκύπτει λοιπόν είναι ότι ασφαλώς μπορείτε να τα καταφέρετε και χωρίς VC αλλά θα πρέπει να εξασφαλίσετε ένα πρώτο seed ή pre-seed funding για να ζήσετε στα αρχικά σας στάδια, καθώς είστε στο valley of death και ετοιμάζετε το MVP (Minimum Viable Product ή απλά το prototype σας) σας για να το ρίξετε στην αγορά γρήγορα, βάσει της LEAN μεθοδολογίας. Αυτό το κενό καλύπτεται με τους Angel investors οι οποίοi ουδεμία σχέση έχουν με τα VCs και μάλιστα τον τελευταίο καιρό υπάρχει και μεγάλη κόντρα μεταξύ τους. Εκεί θα πρέπει να επικεντρώσετε το pitch σας και το fund raising σας !.

Ήδη πολλά VCs ανακοίνωσαν ειδικά scout programs (βλ. Sequoia κ.λπ.) για να κατέβουν στο Angel επίπεδο, όπου διάφοροι associates και πρώην successful entrepreneurs, λειτουργούν σαν Angel investors για χρέος τους. Αυτό όμως είναι λίγο επικίνδυνο για τις νέες risky start-ups, λόγω του signaling effect, το οποίο και θα αναλύσω σε επόμενο άρθρο.

Η διαδικασία του fund raising από Angel investors έχει διαφορές και ξεχωριστή προσέγγιση από ένα VC. Είναι πιο δια-προσωπική η επαφή με τον Angel investor και πιο προσεκτική η επικοινωνία, καθώς επενδύει τα δικά του λεφτά και όxι λεφτά άλλων και το βλέπει πολύ προσωπικά. Συνεπώς, στο αρχικό αυτό στάδιο, η ομάδα και το πρώτο execution παίζει τεράστιο ρόλο. To smart money είναι πιο άμεσο, χωρίς να χαθεί η εταιρεία ή το board, καθώς πάντα θα υπάρχει πλειοψηφία των co-founders.

Τι γίνεται όμως εάν δεν είστε τόσο πολύ profitable για να υποστηρίξετε το growth σας, ή τι γίνεται εάν κάποιοι ανταγωνιστές σας σηκώνουν δίπλα σας εκατομμύρια από VCs και είναι θέμα χρόνου πότε θα φάτε τη σκόνη τους ή μπαίνετε σε ένα market που ήδη αρκετοί έχουν σηκώσει VC money? Εκεί λοιπόν ΝΑΙ συζητάμε για VC-based fund raising. Αυτό όμως γίνεται αφού πρώτα έχουμε φτιάξει το προϊόν μας, το έχουμε κάνει validate, έχουμε τεστάρει το revenue μοντέλο και έχουμε αρχίσει να βγάζουμε αρχικά χρήματα και να έχουμε πελάτες ή δείχνουμε ότι ξέρουμε τον τρόπο. Εκεί, υπάρχει πια οργανωμένη ομάδα από πίσω να δουλεύει στο start-up για το προϊόν και τις πωλήσεις και μπορεί ο CEO / co-founder μαζί με τον CTO / co-founder να δώσουν περισσότερο effort στα VCs χωρίς να χαντακωθεί η εταιρεία.

Το bootstrapping λοιπόν είναι το πρώτο και ΠΙΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ στάδιο του start-up. Πρέπει να αποδείξετε ότι έχετε κάτι το οποίο λύνει ένα πρόβλημα, το οποίο βγάζει λεφτά και το οποίο δημιουργεί community και ευχαριστημένους πελάτες και όχι ότι είστε "serial entrepreneurs" και μιλάτε για VCs χωρίς ακόμα να έχετε ούτε prototype, ούτε πελάτες.

Από εκεί και πέρα, ελέγχετε το growth rate σας, προβλέπετε το positive cash flow point και εκτιμάτε τον ανταγωνισμό σας και το market σας. Εάν βλέπετε ότι δεν μπορείτε να κάνετε sustain το growth, εάν βλέπετε ότι το market σας προχωράει με πολύ γρήγορα βήματα που δεν το προλαβαίνετε (new product releases) ή ότι οι ανταγωνιστές σας τρέχουν πιο πολύ και κάνουν γρήγορο scaling-up, τότε πρέπει να πάτε σε VC για να "παίξετε" με ίδιους όρους ή σε super Angels, οι οποίοι μπορούν να σας δώσουν αρκετά λεφτά σε seed/early stage επίπεδο (που μπορεί να ξεπεράσει και το $1M) και με αυτό τον τρόπο να παλέψετε στα ίσια. Εάν βέβαια μετά από επιτυχίες, σκέφτεστε ένα Round A, τότε τα VCs είναι μία άμεση λύση. Αυτό δεν σημαίνει βέβαια ότι εάν δεν πάτε, θα αποτύχετε αλλά είναι πια πιθανό ότι δεν θα γίνετε εύκολα ο leader στην αγορά σας. Επίσης, είναι πιθανό να πάτε σε VC χωρίς να κινδυνεύετε από κάποιον, απλά για να αναπτυχθείτε πιο γρήγορα ή να κάνετε scale-up το προϊόν σας. Πάντα λοιπόν επιλέγουμε την σωστή στρατηγική ανάλογα με τις αναλύσεις γύρω μας και πάντα μιλάμε για VC ΑΦΟΥ έχουμε κάνει το αρχικό bootstrapping με την βοήθεια ιδίων κεφαλαίων ή κάποιου Angel investor.

Και εκεί αρχίζουν τα δύσκολα, τα οποία θα αναλύσουμε σε επόμενο άρθρο...

Κάποια μεγαλύτερη ανάλυση σχετικά με το fund raising και το start-up strategy σε εισαγωγικό επίπεδο, μπορείτε να βρείτε και στο νέο digital skills portal www.getbusy.gr στον τομέα της επιχειρηματικότητας.

Την επόμενη εβδομάδα θα ακολουθήσει και δεύτερο άρθρο με απάντηση στην δεύτερη ερώτηση που θα παρουσιάσω...μέχρι τότε keep bootstrapping !

* Ο κ. Νικολόπουλος είναι  CEO & co-founder της εταιρείας Intelen.

Πηγή: emea.gr